18881927999

新闻动态news

未来5年,王者争锋。英雄择势,与谁共舞?

发布时间: 2016-10-28  新闻来源: 五粮迎宾酒


未来5年,王者争锋。英雄择势,与谁共舞?

——五粮迎宾酒2016全年运营实录

2016年初,五粮迎宾酒掌舵人杭州耀本贸易有限公司总经理顾玉辉就曾指出,白酒行业经过了一系列的高峰低谷,非理性消费和市场超高速增长已经不可持续。所以,现在到了白酒行业重新洗牌的时候了。借用一句狄更斯的名言,“这是一个最好的时代,这是一个最坏的时代;这是希望之春,这是失望之冬”。所以,经过过去两年的市场检验,现在正是五粮迎宾酒的希望之春。

2014年,五粮迎宾酒正式上市,定位是老百姓喝得起的五粮液。五粮迎宾酒是四川宜宾五粮液股份有限公司扛鼎之作,为“五粮”字头系列酒中头号品牌。秉承“千里好客喜迎宾,迎宾万里奉酒卮”的美好寓意,品项丰富,已有33个条码,13个单品。同时,针对细分市场酒体特色、容量差异全面,特别是100ml佳酿,750ml淡雅更是应对区域酒水消费特色。针对消费档次价格区间完备、利润空间丰厚。“名酒民价”的定位决定了五粮迎宾酒属于典型的腰部产品,价格在100-400元之间。荣获了2014年春季全国糖酒会明星新品”,“中国名酒大众酒.成长榜样”,2014年度第十八届五粮液“1218”厂商共建共赢大会”五粮液优秀经销商”,2015年度第十九届五粮液“1218”厂商共建共赢大会”五粮液优秀经销商”等荣誉称号。

    那么,截至目前,我们看看五粮迎宾酒交出了怎样的成绩单。


一、五年续签

    众所周知,随着2016年开年伊始,五粮液股份公司陆续提高了一级酒的价格,规范了系列酒品牌运营的相关要求。五粮液系列酒公司对系列酒的品牌成长情况进行了梳理、规范,决定对30多个不合规的系列酒品牌进行清理的系列规范整顿,并将对有价值的核心战略品牌进一步评估,重新定位、保留和重点培养。五粮液率先开启的自我调整,在营销体系全面升级和转型,扁平化、精细化操作。这一系列的行动,对决意打造品牌力,市场严格把控,精耕细作的系列酒品牌是一剂强心针。

    “乱世出英雄”,在新的形势下必然会有优秀品牌鱼跃而出!五粮迎宾酒诞生于白酒行业寒冬时期,却在行业寒冬中做出了不凡的业绩。五粮液集团领导对杭州耀本贸易有限公司运营能力、发展方向、战略部署、企业文化给予了充分的肯定,基于五粮迎宾酒出色业绩的基础上,五粮液股份公司与杭州耀本贸易有限公司续签了5年的品牌运营战略协议。五粮液股份公司将此次与杭州耀本贸易有限公司的合作升级为战略合作!这一消息的传出无疑为五粮迎宾酒的销售锦上添花,标志着五粮液股份公司对五粮迎宾酒,无论是硬件方面还是软实力,都给予了极大的肯定!这5年的续签对于与五粮迎宾酒同呼吸共命运的经销商来说,更是未来5年财富方向的保证。

二、品类控制,推陈出新

在五粮液股份公司提高一级酒的价格,飞天茅台、五粮液、泸州老窖等纷纷提价复苏之际。五粮迎宾酒为了更精准抢占民酒市场,拓宽产品品类,推出了新品精制,同时陈酿进行了改版,将于2016年秋季福州糖酒会重装上市。精制延续五粮迎宾酒一贯酒体风格的香气浓郁、味甘醇厚、入口绵甜、回味悠长、唇齿留香,包装正红与明黄相搭配,古朴庄重,喜庆大气。而陈酿改版则是在五粮液传统水晶盒基础上选取“土豪金”,彰显“白酒活化石”的礼遇与尊贵。

同时,杭州耀本贸易有限公司收回了单品“佳品”、“珍品”的运营权。开启全国市场全面招商。这一组合拳的祭出,使五粮迎宾酒在100-200元、300元以上价位段的产品更加完善、丰满。不同的包装和口味以及市场支持政策便于经销商更能够因地制宜地选择代理品种,丰厚的利润空间保障企商财富共赢。

三、调整运营模式,设置分公司

五粮迎宾酒秉持扁平化招商,区域化,个性化品牌延伸的发展战略。精耕细作市场。严格设置招商准入门槛。把控市场,杜绝倒货窜货。向经销商提供“保姆式服务”,深入终端。决意打造品牌力,实现企商共赢。

为了切实贯彻落实这一目标,五粮迎宾酒在原有的河南、河北、山东、四川、湖南、湖北几个重点市场上,划定了广东、福建、山西、甘肃、广西五个省份作为梯级市场。为此,确立陆续设置湖南、河南、山东、广东四个分公司。特别是目前已投入运营的湖南分公司,位于华南区域战略要地,周边辐射湖北、江西、广东、广西、四川。挟咽喉以扼天下,湖南分公司设立是五粮迎宾酒向南向西市场深入的跳板与补充。另一方面,湖南耀本分公司的设立更是小酒佳酿在湖南区域精耕细作市场的直接管理与运作。

四、资源整合,去莠存良,彰显人才价值

自五粮迎宾酒上市以后,杭州耀本坚定不移地贯彻执行整体发展战略。严格规范市场管理,积极响应配合五粮液集团对系列酒产品销售、宣传等多方面的规范工作。提高客户服务能力,加强客户服务责任,对需要帮助的客户第一时间解决落实,与郑州、上海、石家庄、成都等地数家优秀企业结为战略合作伙伴,彼此诚实互信、守望相助,拓展了五粮迎宾酒各个系列产品在全国范围多个渠道的销售。与此同时,为了五粮迎宾酒更好更稳定的发展,杭州耀本秉承诚实守信,保持大刀阔斧的决心,对一些违背商业道德,缺乏契约精神,扰乱五粮迎宾酒市场的经销商和一些能力水平不足,职业操守不佳的销售人员下狠药,调整剔除。陆续调整了郑州、石家庄等地的授权区域,对一些不能符合五粮迎宾酒发展战略的客户友好解约。

2016年,五粮迎宾酒将公司整体运营管理能力的提升作为一个重要目标。苦炼内功,以期在2017年实现质的飞跃。所有员工的录用与升职,以学历和履历并重为原则。要求应聘人员具备市场营销专业知识,有在大型酒类销售公司担当过区域负责人的从业经历,掌握高档酒水的运营方法,操作思路,对工作具有高度的责任心和对销售工作的热爱。对于区域经理,要求能够制定符合公司标准,满足市场需求因地制宜的销售方案,带着“干货”去招商。对于省区经理,则要具备良好的管理能力和统筹能力。同时,调整销售人员薪资制度,以业绩为导向,通过正向激励,让有成绩有能力的人拿到更优厚的汇报。

狠抓培训,针对不同阶段,不同区域的员工制定了各具特色的方案,对于入职员工,进行管理条例、产品概况等类目培训,作为新员工上岗前引导。对于以区域为单元的培训,在培训内容中更多地增添了客户沟通技巧,区域市场分析等富有针对性的技能提升培训。对于中层以上领导,在销售方面的交流整合以外,更侧重于管理学等更为专业的学科培训,旨在提升中层以上领导的综合素质、理论素养和管理能力。更为重要的是,对于培训的整体风格与方向进行了调整,由过去单向灌输改为沟通分享,由过去以教材为蓝本改为以案例为模板,形成了更具人性化,更有实际价值,能够真正技能提升、思想统一,达到沟通分享,总结提升,理论与实践并重的培训体系。

五、精耕细作,横向拓宽市场覆盖,纵向沉入市场深处

2016年是五粮迎宾酒“沉下去”的一年,面对系列酒销售的众说纷纭。五粮迎宾酒坚持精耕细作,深入终端,沉下心来做市场。这就要求合作经销商能够认同耀本文化,五粮迎宾酒的发展思路,具备精耕细作市场的意愿和能力。以保证双方能够诚实互信,对五粮迎宾酒满怀信心,将其做优做大,做远做高。

在市场运营方面。商超渠道,要求终端业务员能够严格监控,生动化成列,提高“颜值”。促销方面,促销员专业水品,丰富多彩的促销活动,体验式消费都是必要环节。烟酒店渠道,重视动销,重视对品牌的传播作用,建立因地制宜的合作标准要求;选择优秀业务员,提高客情服务水平。餐饮渠道,协助各地市场开展了各种的品鉴会、喜宴、商务宴请,同时与酒店、婚庆公司等开展跨界促销。团购渠道,与切合白酒文化的其他行业跨界合作。与单个消费能力并不是很高,但认可度高可持续性的客户指定风格迥异的合作方案。对团购客户的客情维护更加标准化、精细化、专业化,实现品牌口碑传播。

六、总结

如果说2014是五粮迎宾酒崭露头角之年,2015是五粮迎宾酒异军突起之年,那么2016就是五粮迎宾酒厚积薄发之年。一个品牌的发展与爆发,并非是一蹴而就的。如同一坛好酒,需要经过岁月的洗礼,风雨的沉淀。2016年,五粮迎宾酒在既往的销售节节攀升形势下。冷静思考,静观大势,这是为品牌今后发展给予更多的空间和支持。2016五粮迎宾酒全国运营的系列布局已初显成效,截至20165月末五粮迎宾酒已完成了全年任务的一半,2016年的全年销售额将会稳跃3亿元。

未来5年,王者争锋。英雄择势,与谁共舞?五粮迎宾酒昂首相迎!





分享到:
    返回